営業に来る中小企業のレベルが低い

大企業に勤めていると時々思うのですが、わざわざ大企業のグループ会社に営業に来るのであれば相応の準備をするべきであると思います。

課題解決(ソリューション)営業を謳うのであれば訪問先の企業の情報をとことん集めるべきです。一定以上の企業であればネット上にいくらでも情報が転がっています。

企業理念、戦略、競合他社の存在、業界内の立ち位置…それらを頭に入れ込み、時には提案資料に落として企業をとことん知り尽くすのがソリューション営業の最初の一歩です。

私は前職でまさしくソリューション営業をしていました。上記の教えは代々受け継がれてきた企業の伝統のようなスキルで、ロープレなどで徹底して磨かれていきます。

だからどうしても訪問してくる営業マンのレベルを見てしまいます。そして思うのがやはり大企業の営業マンはレベルが高く、中小企業の営業マンはレベルが低い、という傾向があるということです。

中小企業の営業マンで「この人レベル高いな」と思う人は、ほぼ大企業出身者だったりします。

課題解決を謳っているのに相手先企業の情報をほとんど仕入れずに「御社の課題はこのサービスで解決できます！」なんて言えるのはアホのすることです。

あとは中小企業の営業マンは態度や言葉遣いも決してよろしくない。大企業の営業マンと比べてしまうと上品さに欠ける部分があります。相手のことを考えて考え尽くしているのであれば、態度にもそれが現れます。

こうやって書いていると大企業の傲慢だと言われそうですが、営業スキルや態度などを考えると大企業はなるべく大企業と取引していくのが一番無難だと考えてしまいます。

中小企業の営業マンは大変だと思います。社名という看板では営業ができないですから。社名を名乗れば相手がすぐに分かってくれるというアドバンテージがない、これは私は経験したことはありません。

しかし大企業だろうが中小企業だろうがソリューション営業を謳うなら、事前準備などやることは一緒。ちゃんと訪問先企業を調べ尽くしてからきてください。